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Evaluando la Cartera de Clientes

Tips que permiten mejorar la toma de decisiones en los negocios


Cada negocio posee sus modelos propios de gestión de las cuentas por cobrar, pero se ha preguntado si su negocio cuenta con un proceso realmente eficiente. Este articulo le va permitir evaluar los nuevos modelos que los negocios altamente eficientes utilizan y de esa forma plantearse la decisión de sigue con los procesos que tiene o evolucionar hacia métodos más cuantitativos y estadísticos.



Origen de las cuentas por cobrar:

Las por cobrar se originan de las ventas por bienes o servicios con un plazo de pago. Este plazo debe concordar con la estrategia comercial y políticas internas en aras de contar con el capital de trabajo necesario para mantener el negocio en marcha.


¿Cómo tener una cartera de crédito sano?

Hace muchos años la forma de garantizar la recuperación se hacia firmar a los clientes pagarés o letras de cambio, que se ejecutaban cuando los clientes quedaban morosos. En la actualidad esta práctica ha ido disminuyendo y son casi las entidades bancarias las que solicitan respaldo por los créditos. Es por eso que la firma del contrato de servicio se vuelve una herramienta importante, ya que en este ambas partes poseen responsabilidades a por cumplir.


  • Conozca a su cliente: Establecer una calificación de clientes es importante ya que esto le permite categorizarlo y establecerle un crédito según sus capacidades de pago.

  • Documente en las facturas claramente los limites de crédito otorgados.

  • Informe a su cliente de las cuentas o medios de pago autorizados.

  • Cuente con estados de cuenta claros, ordenados y actualizados.

  • Una vez vencido el plazo realice una notificación del atraso al cliente, dejando los correos o números para contactar en caso de dudas.

  • Importante, muchos clientes poseen fechas establecidas para pago o recepción de documentos en portales virtuales o presenciales, por lo que la empresa debe de realizar la gestión de forma tal que coincida que dichas fechas.

  • Mantener actualizados los datos del cliente: Correo, Contacto, número de teléfono, dirección exacta.

  • En caso de no pago, re-negocie el crédito a cuotas más pequeñas y que no sobrepasan los 60 días de crédito.

  • La incobrabilidad mayor a un año debería representar el 5% o menos de la cartera total.


Controles de gestión de cobranza óptimos:

  1. De las ventas mensuales realizadas a crédito determine el plazo y cuantifique el monto según cada plazo.

  2. Según la recuperación de las cuentas por cobrar y los plazos de créditos originales, determine el % de eficiencia de la gestión de cobro.

  3. Determine cuanto de la cartera no se cobro en el plazo determinado y que % representa, ya que esto le permitirá cambiar de estrategia de cobro y dedicar mayor atención a estas moras ya que si no se gestionan adecuadamente podrían impactar la incobrabilidad.

  4. Identificado los clientes incobrables se debe iniciar el proceso de cobro judicial con los respaldos y todas las gestiones que respalden la baja de los clientes.

  5. Identifique al gestor de cobro más eficiente y recompénselo; eso lo motivará a seguir dando el 100% en lo que hace.


La dirección financiera del negocio debe tener presente el ciclo del efectivo para asegurar la adecuada generación de los recursos para la empresa.

El encargado de cuentas por cobrar tiene la responsabilidad de cumplir con los objetivos de cobros proyectados y realizar todas

La estrategia comercial debería determinar un recupero estimado de las ventas realizadas por el negocio un 30% sea de contado, un 40% a treinta días y un 30% a sesenta días, y a que esto le permitirá la encargado de cuentas por cobrar los objetivos que debe lograr


Contáctenos le ayudamos a mejorar el proceso de cobranza de su negocio.


 



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